近兩年每參加一次客戶展會，我的心情就沉重一次。不為別的，只是看著客戶花重金去參展和搭建展位，而展會的人氣又在消退，觀眾的熱情和注意力一再下降，就有一種失落感和困惑感——展會還能再這樣玩下去嗎?

　　自打許多年前，工業品企業發現展會是營銷的重要手段后(或許作用僅次于人員銷售)，就樂此不疲，而獲益頗豐。這樣不知過了多少年，直到有一天展商們反思到每年花費幾十萬上百萬的資金砸進去，**收獲的卻是逐年數量下降的觀眾名片、一些無關痛癢的需求信息和展會現場的良好自我感覺后，要論其他收獲，總覺得寥寥。

　　其實我覺得事態已經很嚴重了，但每每與客戶就這個問題討論時，得到的回答總是千篇一律——“這個展會我們已經參加了多年，而且同行都來了，如果我們不去，客戶會認為我們出了問題，或就被客戶遺忘了，所以即使面對這種現狀，我們也只能跟上，不敢放棄”?！脽o奈的回答，但是背后的代價卻是巨大的：每年展會投入占工業品企業營銷投入的比重不可小看，少則三分天下，多則半壁江山，甚至還有全年就瞄準幾個大展會展開營銷工作的。

　　說到底互聯網是展會的摧花辣手。如果沒有風生水起的互聯網，傳統展會的操作手法依然會寶刀不老，所向披靡?；ヂ摼W既改變了溝通方式，也改變了商務交易方式，而且這些改變會更加深入，更加徹底，無人能幸免。因此，工業品企業展會營銷的策略必須要轉變了!

　　如何轉變?擺在面前有兩條路，一是重新定位參展目標和功能，改變傳統思路和做法。二是在營銷工具組合中弱化展會權重，尋求新的營銷手段。

　　先說第一種情況。傳統參展思維通常站在企業自身角度來思考——搭個臺子，擺上產品，然后守株待兔等客戶前來。試想，在當前信息已經非常透明時期，如果企業的產品和信息，受眾通過網絡都可以毫不費力地查到，而且了解的還比展會詳盡，那么受眾參加展會還想得到什么呢?只有把這個問題想明白了，參展的思路才會取得突破。顯然，受眾來展會是想獲得在其他渠道無法獲得東西。比如，受眾平時見不到企業高層人員，在展會上有可能直接與高層互動交流;比如，受眾平時有許多技術問題得不到解答，在展會上能很容易的找到相應的專家幫助解答;還比如，企業的**產品和技術在別的渠道可能無法獲得，在展會上可以第一時間了解到，等等?？傊痪湓?，展會上要做的事，就是要完成在其他渠道無法完成或只有更高成本才能完成的事情。